Parlando di web marketing turistico ci si scontra con un dato di fatto: il 96% dei visitatori abbandona un sito web prima di portare a termine l’azione di conversione, che si tratti dell’acquisto di un pacchetto viaggi, della compilazione di un form di contatto o di qualsiasi altra azione ritenuta rilevante dall’azienda. Questo significa che quasi tutti i tuoi potenziali clienti, la prima volta che finiscono sul tuo sito, se ne andranno senza aver prenotato tramite il tuo sistema di booking online, senza iscriversi alla tua newsletter o contattarti via email. Per di più, è stimato che il 49% degli utenti deve tornare sullo stesso sito dalle 2 alle 4 volte prima di portare a termine un qualche tipo di acquisto.
In ambito alberghiero le percentuali di abbandono sono ancora più alte e raramente il tasso di conversione del booking online supera il 2 – 3% delle visite. Secondo Google, quasi il 50% delle entrate provenienti dall’e-commerce è il risultato di un processo di acquisto che si estende nei giorni, o si articola in più di una fase.
Allora cosa si può fare per migliorare significativamente i risultati della promozione online della propria attività? La risposta è il remarketing.
Web marketing turistico: il remarketing
Il processo decisionale degli utenti nel settore travel è decisamente lungo e articolato: prima di convincersi a prenotare online i clienti visitano un gran numero di siti, portali e pagine social, alla ricerca delle tariffe migliori, di recensioni e consigli, arrivando a visitare in media la bellezza di 22 siti. Alla luce di questi dati, sembra più che normale che il cliente non prenoti al primo colpo, ma questa situazione non deve scoraggiare, anzi!
Le attività di SEO, SEM, E-mail Marketing e Presenza sui social media richiedono un investimento monetario non irrilevante, che ha bisogno di vedere un rientro quanto meno sul medio periodo. Ed è qui che entra in gioco il remarketing.
Negli ultimi anni le principali piattaforme di online marketing (Google Adwords, Facebook Ads, etc) si sono evolute al punto da fornire all’operatore un pieno controllo sugli strumenti di remarketing, consentendo la creazione di strategie ben precise e target personalizzati per le proprie campagne.
Cos’è il remarketing?
Navigando su Internet, capita a tutti noi di veder apparire prodotti di nostro interesse: un drone, un libro o un paio di scarpe, ma anche un pacchetto viaggi o un coupon per un trattamento benessere (per restare in tema di web marketing turistico) sui siti più svariati. Riflettendoci un momento, ci accorgeremo che il più delle volte si tratta di prodotti o servizi che ci sono familiari, probabilmente perché li avevamo già cercati nei giorni precedenti! Ma su siti o piattaforme differenti, magari dal nostro smartphone o tablet.
Com’è possibile? È una semplice coincidenza? La risposta è no. L’interesse che hai manifestato nei giorni o nelle settimane precedenti (tramite una ricerca su Google, oppure perché hai navigato su un sito web che tratta un preciso genere di prodotti o servizi) è stato tracciato e utilizzato per raggiungerti nuovamente con un’offerta o un contenuto sponsorizzato.
Recuperare e fidelizzare clienti
Recuperare e fidelizzare gli utenti/clienti che hanno visitato il tuo sito web e vi hanno compiuto o meno delle azioni, è uno degli argomenti di studio del marketing comportamentale, che si traduce in strategie ben precise per prevedere quale tipo di utente ha maggiori possibilità di effettuare un acquisto, qualora gli venga ricordato che tempo addietro aveva mostrato interesse per un certo elemento.
Questi utenti vengo catalogati in base alle loro azioni/comportamenti sul sito e quindi sollecitati con delle offerte mirate: l’obiettivo è quello di farli tornare sul sito, stavolta per completare l’acquisto.
Funzioni principali del remarketing
- Retargeting: sottrarre clienti ai competitor;
- Acquisire clienti: sollecitare a tornare sul sito clienti che diversamente andrebbero persi;
- Brand awareness: potenziare la presenza online e l’autorevolezza del brand;
- Revenue: aumentare le entrate dirette da vendite online.
Dunque aumentare le conversioni, ma anche costruire brand reputation, cioè l’autorevolezza dell’azienda sul web e non solo. Questo perché gli utenti tendono a dare maggior fiducia a un brand riconoscibile, in cui si sono imbattuti più volte nel tempo.
Il remarketing infatti potenzia e massimizza il rendimento di tutte le altre attività di online marketing, comportando al tempo stesso costi per click e per conversione relativamente bassi, dal momento che i visitatori di ritorno tendono a convertire più facilmente.
Raggiungere l’utente quando è più propenso all’acquisto
Il segreto per campagne di successo è segmentare gli utenti secondo dei parametri precisi, basati sui livelli di interazione e sul comportamento precedente del visitatore stesso, il cosiddetto client’s funnel (letteralmente “l’imbuto del cliente”), uno dei concetti più importanti nel web marketing turistico e non solo.
Quanto l’utente arriva sul sito di un hotel ma non conclude la prenotazione, va seguito con annunci che lo invitino a tornare per completare la prenotazione online. Al contrario, se un utente ha già effettuato la prenotazione, andrà escluso da queste campagne, per includerlo in altre con finalità di upselling (ulteriori vendite successive).
Non meno importanti sono le creatività associate alle campagne e i contenuti della landing page, ovvero la pagina di atterraggio dove è accolto l’utente dopo aver cliccato sull’annuncio: mandare il cliente oggetto di una campagna di remarketing su una pagina già visitata del sito è un errore comune quanto grave. Bisogna dargli nuovi stimoli, nuove ragioni per effettuare la conversione!
È dunque una sana abitudine creare landing pages specifiche per le campagne di remarketing, dove collocare elementi persuasivi per il cliente come sconti o coupon omaggio.
Questi sono solo alcuni suggerimenti per gli operatori del settore. Se sei interessato a fare del web marketing turistico la tua professione, scopri il nostro Master IET in Tourism Social Media Management.
